Formation Manager, Directeur commercial et des ventes
Nos formations spécialisées ciblent les cadres et managers en charge de diriger les activités commerciales, qui souhaitent transformer leurs pratiques managériales pour générer des résultats tangibles. En se concentrant sur les retombées concrètes, nos programmes démontrent comment une meilleure piloté d'équipe et une stratégie commerciale affûtée produisent immédiatement des gains mesurables.
Les participants, qu'ils soient directeurs commerciaux, managers des ventes ou responsables sectoriels dans la distribution, l'industrie, les services, la grande consommation ou le commerce, découvrent des méthodes éprouvées pour structurer la performance. Le contenu fournit les outils nécessaires pour fixer des objectifs réalistes, suivre rigoureusement les indicateurs clés et diagnostiquer rapidement les écarts de résultats. Au-delà de ces fondamentaux, nos formations enrichissent les pratiques de gestion par l'intégration du CRM, la maîtrise de la relation client et l'exploitation stratégique du portefeuille commercial.
Sur le plan managérial, les participants acquièrent les capacités à animer une équipe de manière efficace, à motiver les collaborateurs et à désamorcer les tensions relationnelles. Le développement des techniques de négociation avancées complète ce socle, permettant une meilleure conversion commerciale et un renforcement du positionnement face aux clients.
Les bénéfices opérationnels immédiats incluent l'augmentation du chiffre d'affaires, l'optimisation des performances individuelles et collectives, et une gestion d'équipe plus fluide. À la fin de nos formations, chaque participant maîtrisent les leviers stratégiques nécessaires pour piloter son activité avec assurance, créer une dynamique d'équipe performante et atteindre durablement les objectifs fixés, tout en renforçant sa légitimité de leader commercial.
Formations Manager, Directeur commercial et des ventes personnalisées éligibles à prise en charge OPCO, France Travail, Région et autres financements publics. Accessible aux entreprises comme aux particuliers, et peut être intégralement financée. Majoritairement utilisées en format intra-entreprise sur mesure pour salariés et travailleurs non-salariés.
Sélectionnez un des produits ci-dessous ou tapez votre mot clé pour obtenir votre formation Manager, Directeur commercial et des ventes sur mesure
Nos formations conçues pour vous
Réaliser une prospection de base
Niveau 1 Débutant
Réalisez une prospection de base, pour bien démarrer, pas à pas.
Revoir les fondamentaux du management commercial
Niveau 2.1 Intermédiaire
Revoyez les fondamentaux du management commercial pour repartir sur des bases solides.
Migrer la prospection vers les réseaux sociaux
Niveau 2.2 Migration
Migrez la prospection vers les réseaux sociaux vers votre nouvel environnement en toute sérénité.
Perfectionner la stratégie de vente
Niveau 3 Avancé
Combiner le management commercial avec la gestion de projet
Niveau 4 Spécifique
Directeur commercial et des ventes dans le secteur pharmaceutique
Niveau 4 Spécifique
Créer son premier plan d'action commercial
Niveau 1 Débutant
Repenser la gestion de la relation client
Niveau 2.1 Intermédiaire
Migrer ses pratiques de vente vers des outils digitaux
Niveau 2.2 Migration
Optimiser la gestion de la force de vente internationale
Niveau 3 Avancé
Faire interagir la force de vente avec les outils CRM
Niveau 4 Spécifique
Directeur commercial et des ventes dans les services B2B
Niveau 4 Spécifique
Votre produit sélectionné
Formation Manager, Directeur commercial et des ventes : Réaliser une prospection de base
Réf : Formation Manager, Directeur commercial et des ventes-v2026-formation-manager-directeur-commercial-et-des-ventes
Niveau 1 Débutant
Réalisez une prospection de base, pour bien démarrer, pas à pas.
En bref
🎯Résultat :
👤Idéal pour :
✅Ce que vous saurez faire :
- – Construire une stratégie de prospection ciblée
- – qualifier les prospects
- – préparer et conduire un premier contact pertinent
- – gérer les objections et mettre en place un suivi efficace.
⭐Ils l'ont fait :
Total de 506 personnes formées en 2025 tous sujets confondus + 286 personnes confiées par un autre organisme de formation.
⏳Durée :
Enfin une méthode simple et éprouvée pour prospecter sans stress.
Exemple de situation
Programme
Définir sa stratégie de prospection
- Analyser son marché et identifier les segments porteurs
- Construire le profil idéal du prospect
- Évaluer le potentiel commercial de chaque cible
- Établir un plan d'action prospective réaliste et mesurable
- Prioriser les actions selon le ROI attendu
Ateliers
Cibler juste pour ne pas perdre de temps : construire sa stratégie de prospection et segmenter son marché selon des critères pertinents et réalistes
Les participants apprennent à définir leur cible idéale : secteur d'activité, taille d'entreprise, budget, localisation, problématiques métier. Ils travaillent sur la segmentation de leur portefeuille existant pour identifier les profils les plus rentables. Le formateur les guide pour construire une liste de prospection qualifiée plutôt que de foncer tête baissée. Ils découvrent les sources d'information fiables : bases de données, réseaux professionnels, salons, recommandations. L'intérêt est majeur : prospecter les bons prospects au bon moment augmente drastiquement le taux de conversion et réduit le temps stérile passé sur des cibles inadaptées.
L'art du premier contact : préparer et conduire un appel ou un email de prospection qui suscite l'intérêt et ouvre la porte à un rendez-vous
À partir de cas réels, les participants structurent leur discours de prospection : accroche percutante, présentation rapide, identification du besoin, proposition de valeur. Ils apprennent à adapter leur ton selon le canal : email court et percutant, appel téléphonique avec énergie et écoute. Le formateur insiste sur l'importance de la préparation : connaître l'entreprise, son secteur, ses enjeux récents. Puis viennent les jeux de rôle : les participants jouent le prospect, le formateur montre comment rebondir, relancer sans être agressif. Chacun pratique son propre discours et reçoit un feedback bienveillant. Repartir avec un script adapté et testé dédramatise le premier contact.
Transformer les objections en opportunités : gérer les refus, les freins et les délais sans perdre le prospect de vue
Les participants identifient les objections les plus fréquentes dans leur secteur : budget insuffisant, pas besoin immédiat, concurrent préféré, mauvais timing. Pour chacune, le formateur montre comment écouter vraiment, reformuler pour comprendre le vrai frein, puis proposer une solution ou un plan B. L'accent est mis sur l'écoute active plutôt que la vente forcée : souvent, le prospect refuse parce qu'il n'a pas senti qu'on le comprenait. Jeux de rôle intensifs où chacun pratique face à des objections réalistes. Les participants apprennent aussi à qualifier un refus : est-ce définitif ou un délai ? Comment rester en contact sans harceler ? Repartir avec une boîte à outils d'objections transforme la prospection en dialogue constructif.
« Avant cette formation, je prospectais de manière désorganisée, sans vraie stratégie : appels aléatoires, peu de préparation, beaucoup de rejets. Le formateur m'a montré comment segmenter mon marché, préparer mes arguments et adapter mon discours selon le profil du prospect. J'ai appris à transformer une objection en opportunité plutôt que de la subir. En trois jours, j'ai gagné en confiance et en efficacité : mes taux de prise de rendez-vous ont augmenté de 40 % et je gère beaucoup mieux le stress lié aux refus. C'est une formation très pratique, loin de la théorie creuse, avec des jeux de rôle qui m'ont vraiment préparé au terrain. »
Exemple de situation
Ils financent cette formation
Informations techniques
Formateur : Le formateur sélectionné dispose de compétences accrues sur Manager, Directeur commercial et des ventes.
Validation : Les apprenants seront soumis à un Quiz afin de valider leurs acquis en Manager, Directeur commercial et des ventes.
Certification de la formation : L’accès à la certification se fait sur Demande.
Outils / Moyens techniques : Un ordinateur portable sera mis à disposition de chaque apprenant pour les sessions en inter-entreprise.
Méthodes pédagogiques : Méthode expositive, transmissive ou magistrale; Méthode démonstrative; Méthode interrogative ou maïeutique; Méthode active ou dite « de découverte »; Méthode expérientielle.
Support : Un support de cours Manager, Directeur commercial et des ventes au format PDF sera remis à chaque participant à la fin de sa formation.
Encadrement : Le consultant s’assurera des pré-requis de chaque participant au démarrage de la formation. Il s'efforcera de prendre en compte les attentes de chaque participant. Il prendra soin de valider la montée en compétence progressive de chaque apprenant.
Accessibilité : la formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Contactez notre référent romain.rissoan@optedif.fr pour tout besoin d'aménagement à ce sujet. Lors de votre demande de devis vous pourrez préciser le handicap du participant.
Délai et modalités d’accès : Un délai moyen d’un minimum de 7 jours est nécessaire pour s’inscrire à ces formations. Chaque inscription doit préalablement faire l'objet d'un devis et d'un audit avec le formateur.
Objectifs pédagogiques : Définir sa stratégie de prospection • Constituer et qualifier sa base de prospects • Préparer son premier contact • Conduire un appel ou un email de prospection efficace • Gérer les objections et les freins • Assurer un suivi professionnel et régulier • Développer son efficacité commerciale
Prérequis : Aucun prérequis nécessaire
Sujets complémentaires : Relations presse, Relations publiques, La gestion des compétences, Gestion des compétences, Marketing digital.
Tarif : À partir de 1 696 € HT/jour
Financez votre formation Manager, Directeur commercial et des ventes
Nos formations Manager, Directeur commercial et des ventes sont éligibles aux principaux dispositifs publics de financement. Selon votre profil (salarié, indépendant, demandeur d'emploi, entreprise), tout ou partie du coût peut être pris en charge selon le dispositif en vigueur du moment. Notre équipe vous accompagne dans le montage du dossier.
- OPCO — pour les salariés et les entreprises.
- France Travail — demandeurs d'emploi (AIF, AFPR…).
- Autres — FNE-Formation, Transitions Pro, financement Région.
Un bon vendeur promu manager commence souvent par vendre à la place de son équipe. C'est efficace le premier trimestre et destructeur ensuite : il reprend les affaires au lieu de faire progresser ceux qui les portent.
Les bonnes raisons de se former au management d'une équipe commerciale et à la direction des ventes
« Je récupérais tous les dossiers difficiles »
« Je pensais aider. En réalité, mes commerciaux avaient compris qu'il suffisait d'attendre que je reprenne l'affaire. Je gagnais des ventes et je ne construisais aucune compétence. Passer à l'accompagnement en clientèle, sans prendre la parole, a tout changé. »
Exemple de situation : Directeur commercial, biens d'équipement
« Un manager commercial se juge à la progression de son équipe, pas à ses propres ventes »
« La tentation de reprendre la main est le principal piège du passage de la vente au management. »
Romain Rissoan, Gérant & formateur, Optedif Formation
Pourquoi se former au management commercial ?
Parce que le métier combine des activités distinctes : construire un plan d'action commercial, répartir un objectif, recruter et intégrer, accompagner et faire progresser, animer un rythme, arbitrer sur les affaires importantes, et rendre compte avec des prévisions crédibles.
Accompagner plutôt que reprendre
L'accompagnement en clientèle, le débriefing structuré et l'entretien individuel régulier produisent des effets durables. Reprendre les affaires produit un résultat immédiat et aucune compétence, ce qui aggrave la dépendance de l'équipe.
Que sait-on faire après la formation ?
Construire un plan d'action commercial cohérent avec la stratégie, répartir des objectifs discutables et tenables, conduire des accompagnements en clientèle et des débriefings utiles, mener des entretiens individuels qui font progresser, animer un rythme collectif, recruter et intégrer un commercial, produire des prévisions crédibles, et traiter les situations de sous-performance.
Comment un manager commercial emploie-t-il son temps ?
La répartition distingue les équipes qui progressent (notes sur 5) :
| Option | Effet durable | Effet immédiat | Fréquence observée | Confort pour le manager |
|---|---|---|---|---|
| Accompagnement en clientèle et débriefing | 5/5 | 2/5 | 2/5 | 2/5 |
| Entretiens individuels réguliers | 5/5 | 2/5 | 2/5 | 3/5 |
| Suivi et production de reporting | 2/5 | 2/5 | 5/5 | 4/5 |
| Reprise des affaires difficiles | 1/5 | 5/5 | 4/5 | 5/5 |
Lecture : les deux activités les plus efficaces sont aussi les moins confortables et les moins fréquentes.
Explorer en matrice interactive (2 axes au choix)
Pour qui et dans quels contextes ?
Qui se forme à ces sujets ?
Des commerciaux accédant à un poste d'encadrement, des responsables et directeurs commerciaux en poste, des dirigeants de petites entreprises pilotant directement la vente, et des managers reprenant une équipe existante.
Et pour votre équipe ? L'exemple du débriefing
Après un rendez-vous accompagné, faire analyser l'entretien par le commercial avant de donner son propre avis produit un apprentissage. Commencer par corriger produit une correction, que l'on devra répéter au rendez-vous suivant.
Construire votre parcours de formation au management commercial et à la direction des ventes
Que faut-il maîtriser, et dans quel ordre ?
Les compétences se construisent par étages. Du socle au sommet :
1. Socle : plan d'action commercial
Cibles, priorités, moyens, cohérence avec la stratégie. Module lié : Plan.2. Objectifs
Répartition, tenabilité, discussion, rémunération variable. Module lié : Objectifs.3. Accompagnement
Terrain, observation, débriefing, progression individuelle. Module lié : Accompagnement.4. Animation collective
Rythme, réunions utiles, partage des pratiques. Module lié : Animation.5. Constitution de l'équipe
Recrutement, intégration, sous-performance, départs. Module lié : Équipe.6. Pilotage et prévision
Suivi des affaires, prévisions crédibles, arbitrages. Module lié : Pilotage.
Situer mon étage avec le test de positionnement
Testez-vous sur une situation réelle
Quelle pratique substituer ? Dépliez pour vérifier :
Fixer des objectifs individuels plus exigeants
Accompagner en clientèle sans prendre la parole, puis faire analyser l'entretien par le commercial
Répartir les dossiers difficiles entre les meilleurs commerciaux
Découvrir les formations au management commercial et à la direction des ventes
Quelle formation au management commercial et à la direction des ventes choisir ?
Trois critères. Votre situation: première prise de poste d'encadrement, ou direction commerciale confirmée. Votre équipe: commerciaux sédentaires, itinérants, ou réseau d'apporteurs, ce qui change l'animation. Votre enjeu: structuration d'un plan d'action, montée en compétence de l'équipe, ou fiabilisation des prévisions. La rémunération variable et les objectifs contractuels relèvent du cadre applicable et s'examinent avec les fonctions compétentes.
Quel intérêt pour un parcours certifiant ?
Une certification en management commercial valorise le profil et peut ouvrir droit à des financements publics selon la certification visée. Pour les salariés et entreprises, plan de développement des compétences et OPCO sont mobilisables ; notre certification Qualiopi conditionne ces prises en charge. Pour les salariés, OPCO et plan de développement des compétences sont mobilisables.
En présentiel près de chez vous, ou à distance
Sessions en présentiel à Paris, Lyon, Marseille, Toulouse, Bordeaux, Lille, Nantes, Strasbourg, Nice, Rennes, Montpellier et Grenoble, et en intra dans vos locaux partout en France. À distance, la classe virtuelle avec formateur en direct suit le même programme et prépare la même reconnaissance.
